A precificação é um dos pilares para o sucesso de qualquer negócio. Ela vai além de simplesmente atribuir um valor monetário a produtos ou serviços; é uma estratégia que determina a margem bruta e, consequentemente, a lucratividade da empresa e o seu ponto de equilíbrio.
A margem bruta é uma medida financeira que representa a diferença entre as receitas de vendas de uma empresa e o custo diretamente envolvido na entrega da proposta de valor (produtos ou serviços) vendidos, expressa como uma porcentagem das receitas.
Para realizar uma precificação eficaz, é essencial considerar uma série de aspectos. Estes envolvem desde os custos de produção até as estratégias de cobrança e diferenciação no mercado. Neste artigo, exploraremos os aspectos essenciais da precificação.
O que é precificação?
Precificar um produto ou serviço é o ato de atribuir um valor monetário a algo. Apesar de o conceito ser bastante simples, realizar uma precificação correta é tema de bastante discussão, dúvida e confusão entre os empresários. Afinal, há alguns fatores subjetivos que precisam ser considerados.
De qualquer maneira, e independente da metodologia utilizada para precificar um produto ou serviço, é importante que o empresário tenha em mente que a precificação é um elemento muito estratégico do negócio.
DICA: Se você ainda não sabe o lucro da sua empresa (que por sinal é um dos indicadores mais importantes da sua operação), a gente preparou um artigo inteiro sobre como olhar o seu financeiro de uma maneira mais estratégica. É só conferir aqui
Como precificar um produto?
Precificar um produto envolve uma análise cuidadosa de diversos fatores, incluindo custos, valor percebido pelo cliente, estratégia do seu negócio e a dinâmica do mercado.
Após quase uma década rodando o nosso método com muito sucesso, entendemos que precificar para por dois tipos de aspectos: os básicos (objetivos) e os subjetivos.
Entenda cada um deles a seguir:
Aspectos básicos
O primeiro passo para estabelecer uma precificação adequada é ter clareza de todos os custos envolvidos na entrega do produto ou serviço. Isso inclui os custos diretos, que têm nomes diferentes conforme o setor:
- Custo da Mercadoria Vendida (CMV) no varejo
- Custo do Produto Vendido (CPV) na indústria
- Custo do Serviço Prestado (CSV) em empresas de serviço.
Entender e segmentar esses custos em categorias como CMV propriamente dito, Custo de Venda e Custo de Distribuição é fundamental para uma precificação precisa.
Cálculo de custo: uma peça chave na gestão financeira e na precificação
O cálculo de custos é um aspecto crucial na gestão financeira de qualquer negócio, pois influencia diretamente a precificação, a lucratividade e a sustentabilidade da empresa. Compreender os diferentes tipos de custos e como eles impactam o seu negócio é fundamental. Uma análise detalhada de custos, como explicado em Análise de Custos, pode fornecer insights valiosos para a tomada de decisões estratégicas.
Entendendo os custos
É essencial diferenciar custos variáveis, que mudam de acordo com o volume de produção ou vendas, como matéria-prima e comissões.
O CMV (Custo de Mercadoria Vendida) é um exemplo de custo variável crucial para negócios que vendem produtos. Além disso, entender a Margem de Contribuição ajuda a determinar quanto cada produto contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro.
Além dos custos diretos, é importante levar em consideração os impostos e realizar um planejamento tributário adequado, uma vez que a tributação pode impactar significativamente a lucratividade do negócio.
Aspectos subjetivos
Nem tudo o que é precificação passa, apenas, por números. Existem aspectos subjetivos importantes a serem levados em consideração após a análise dos custos. Aqui entram em cena os elementos estratégicos (relacionados à proposta de valor, posicionamento e público atendido) que também influenciam na precificação. Importante reforçar que eles são únicos e personalizados para cada negócio – podemos trazer alguns elementos que utilizamos na própria 4CINCO para exemplificar:
- Complexidade do cliente: a complexidade do cliente pode impactar em mais envolvimento da empresa na entrega do produto ou serviço?
- A aderência ao método proposto: a forma do cliente trabalhar está alinhada com a sua, especialmente se você vende serviços.
- Potencial de sucesso do negócio: o sucesso do seu projeto ou produto no cliente gera benefícios claros para ele, mas também contribui para a sua empresa também. Por isso, é importante considerar na sua precificação.
Diferenciação e calibragem da ferramenta de precificação
Além de determinar o valor final do produto ou serviço, a precificação também engloba todo o processo de cobrança, incluindo a definição de descontos, estratégias de desconto, a forma de cobrança e a possibilidade de pacotes ou mensalidades. A diferenciação e calibração constante da precificação são fundamentais para manter a competitividade no mercado e garantir um posicionamento adequado em relação aos concorrentes.
Na 4CINCO, por exemplo, a atualização periódica da precificação é essencial, assim como a padronização dos critérios utilizados para precificar os produtos ou serviços.
Outro aspecto muito importante é remover atribuições de preço de forma pessoal. A precificação deve seguir um padrão para garantir que ocorra de maneira objetiva e alinhada com a estratégia do negócio.
Um erro comum na precificação é focar apenas nos interesses da empresa, sem levar em consideração as necessidades e percepções dos clientes. A precificação deve ser construída de forma a agregar valor para o cliente, tornando-a atraente e competitiva no mercado.
Precificação de Serviços: tudo o que você precisa saber.
Quando se trata de precificar um serviço, as estratégias podem diferir significativamente das usadas para produtos. Serviços frequentemente envolvem variáveis como tempo, expertise e personalização, que devem ser consideradas na precificação.
Para uma análise mais aprofundada sobre este tópico, recomendamos a leitura do artigo sobre precificação de serviços, que oferece insights valiosos e estratégias específicas para serviços.
A precificação como chave para o sucesso empresarial
A precificação não é apenas uma questão de números; é uma estratégia integral que molda a trajetória de sucesso de uma empresa.
Ao equilibrar custos, valor de mercado e expectativas dos clientes, a precificação eficaz se torna um poderoso instrumento para impulsionar a lucratividade e a sustentabilidade do negócio.
Lembre-se de que precificar produtos e serviços é um processo dinâmico, exigindo revisões e ajustes conforme as mudanças do mercado e as necessidades dos clientes.
DICA: Para aprofundar seu conhecimento e otimizar a gestão financeira do seu negócio, explore nosso artigo sobre indicadores financeiros.
Dicas para fazer precificação com eficiência
A questão de como precificar um produto é complexa e varia de acordo com o setor e o tipo de produto. Uma abordagem eficaz envolve alguns pontos, como por exemplo:
- Conheça seu público-alvo: Entenda as necessidades, preferências e o poder aquisitivo dos seus clientes para definir preços que sejam atraentes e realistas para o seu mercado. Entenda o quão substituível é o seu produto, barreira de entrada e saída e, principalmente, o valor percebido pelo serviço.
- Percepção de valor: Avalie como o cliente percebe o valor do seu produto, o que pode justificar um preço mais alto ou exigir ajustes para maior aceitação.
- Analise a concorrência: Observe como produtos similares são precificados pelos concorrentes para posicionar seu produto de forma competitiva – e, principalmente, alinhada com a sua estratégia de negócio.
- Custos de produção: Inclua todos os custos diretos envolvidos na criação do produto, como matéria-prima, ou serviço, como mão de obra, fornecedores externos, etc.
- Custos de distribuição: Considere os custos de logística, armazenamento e entrega do produto ao consumidor final.
- Custos de vendas: comissões, bonificações, descontos, etc também precisam ser considerados.
- Impostos e realização de um planejamento tributário adequado.
- Flexibilidade e Ajustes: prepare-se para revisar e ajustar os preços conforme as mudanças no mercado e nas preferências dos consumidores.
A precificação deve refletir todos esses aspectos, equilibrando competitividade e rentabilidade.
Ferramentas de precificação: importância
Ferramentas de precificação são recursos indispensáveis para quem quer crescer de forma sustentável – principalmente pode tornar o processo mais assertivo e racional. O importante é que a sua ferramenta seja adequada à realidade dos produtos que vende ou serviços que presta, e que leve em consideração todos os aspectos comentados acima – principalmente os que são subjetivos, que vão reforçar a estratégia da sua empresa frente à concorrência.
Nesse sentido, as ferramentas ajudam a automatizar e simplificar o processo de precificação, garantindo que tenha uma lógica consistente por trás que os preços sejam competitivos, mas também lucrativos. Essas ferramentas permitem ajustes rápidos em resposta a mudanças no mercado ou nos custos, assegurando que a estratégia de precificação permaneça relevante e eficaz. Na 4CINCO, nós desenvolvemos essa ferramenta para os clientes, de forma personalizada para a realidade de cada empresa.
“A construção da nossa ferramenta de precificação foi um processo longo e de muito aprendizado. Alguns custos importantes na prestação de serviços nós não tínhamos clareza e eles estavam impactando negativamente nas margens de lucro”, afirma Ariane Feijó, sócia da Otimifica.
“Quando implementamos a precificação adequada, vimos um crescimento não apenas no faturamento, mas também no desenvolvimento da nossa equipe. Isso porque os “custos ocultos” estavam impactando em entregas não previstas e sobrecarregando o time. É claro que não foi apenas a ferramenta de precificação, foi todo o processo de gestão. Mas eu diria que ela foi a cereja no topo do bolo para nos dar entendimento claro dos nossos custos e do nosso lucro”, finaliza a empresária.
Planilha de precificação pronta: por que NÃO usar?
É provável que você já tenha ouvido falar sobre o uso de planilhas prontas ou planilhas gratuitas de precificação disponíveis online. Aqui na 4CINCO nós desencorajamos essa prática, por conta de todos os critérios explicados acima. Não existe um modelo pronto e pré-definido de gestão para todas as empresas, e o mesmo vale para a precificação.
Modelos prontos podem levar empresas a sérios prejuízos, pois tem diversas limitações, tais como:
- Falta de personalização: Planilhas prontas podem não se adequar perfeitamente às necessidades específicas de cada negócio, faltando flexibilidade para ajustar variáveis únicas de diferentes indústrias ou modelos de negócio.
- Complexidade limitada: Muitas vezes, as planilhas gratuitas oferecem funcionalidades básicas que podem não ser suficientes para uma análise detalhada e aprofundada, especialmente para negócios com estruturas de custos mais complexas.
- Risco de erros: Sem o conhecimento adequado, o uso de planilhas pode levar a erros de cálculo ou interpretação, impactando negativamente a estratégia de precificação e, consequentemente, a saúde financeira da empresa.
- Falta de atualização periódica: Planilhas prontas geralmente não se atualizam automaticamente com mudanças de mercado ou custos, exigindo atualizações manuais constantes, o que pode ser trabalhoso e propenso a erros.
- Ausência de olhar especializado: A falta de orientação profissional na utilização dessas ferramentas pode resultar em uma estratégia de precificação menos eficaz, enquanto uma consultoria de gestão oferece expertise e insights personalizados para otimizar a precificação.
Planejamento e Controle de Custos
Para um controle efetivo, é importante ter um Plano de Contas bem estruturado, que categorize todos os custos e despesas da empresa. Isso facilita a análise e o entendimento de onde os recursos estão sendo alocados.
O Ponto de Equilíbrio e a Lucratividade
Finalmente, calcular o Ponto de Equilíbrio é essencial. Este cálculo indica o volume de vendas necessário para que a empresa cubra todos os seus custos e despesas, sem gerar lucro ou prejuízo. Compreender esse ponto ajuda a estabelecer metas realistas e a avaliar a viabilidade e a saúde financeira do negócio.
Ao dominar o cálculo de custos e entender como ele se integra à gestão financeira global, os empresários podem tomar decisões mais informadas, melhorar a eficiência operacional e impulsionar a lucratividade da empresa.
Abraçar a complexidade da precificação é abraçar o potencial de crescimento e sucesso do seu negócio. Ao dominar esses aspectos da precificação, os empresários podem não apenas cobrir seus custos, mas também maximizar o lucro, garantindo a saúde financeira e o crescimento contínuo de seus negócios.