Todo negócio possui uma proposta de valor. Ele é o que diferencia o seu negócio do seu concorrente e faz os seus clientes comprarem de você e, principalmente, voltarem a visitar o seu negócio. Naturalmente, alguns negócios possuem propostas de valor melhores do que outros, trazendo vantagens competitivas no mercado.
Hoje não vamos falar apenas sobre os benefícios de uma proposta de valor bem feita, mas também como desenvolver uma proposta de valor forte e atraente para o seu negócio.
Além disso, vamos falar sobre:
- Benefícios de uma proposta de valor bem feita
- Os 4 aspectos fundamentais da proposta de valor
- Como montar a sua proposta de valor
- Quais os elementos de uma boa proposta de valor
Boa leitura!
O que é proposta de valor?
A proposta de valor é, de maneira simplificada, o maior benefício que a sua empresa entrega ao seu público. Pode até parecer óbvio, mas esse tópico é tema de muita confusão e nem sempre está claro para o empreendedor.
E aí começam os problemas, já que a definição de uma boa proposta de valor facilita muito o direcionamento do planejamento estratégico da empresa e guia as decisões do dia a dia da gestão e da operação.
Tipos de proposta de valor
Vale ressaltar que existe uma infinidade de tipos de proposta de valor, já que ela está intimamente ligada ao produto ou serviço que a empresa oferece e aos benefícios que ele traz para o cliente ideal da empresa.
Por exemplo: um restaurante pode focar que a sua proposta de valor seja preço baixo e rápida entrega da comida. Por sua vez, outro restaurante pode entender que a proposta de valor ideal para o seu público é um ambiente aconchegante e foco na experiência gastronômica.
Além disso, outros exemplos de proposta de valor podem ser conveniência, status, inovação ou até redução de custos.
Como fazer uma boa proposta de valor?
Ok, entendemos agora que todo negócio tem uma proposta de valor e que ela deve alinhar a sua solução com o que o seu cliente precisa e deseja. Por isso vamos falar um pouco mais sobre quais são 4 os aspectos fundamentais de uma proposta de valor e como montar a sua.
Clareza
O ponto inicial da proposta de valor é que ela deve ser clara. Ou seja, ela deve estar clara para você, que é empreendedor, e para o seu cliente. Caso contrário, o seu cliente fica confuso e não sabe quando deve comprar de você ou até indicar o seu negócio para um amigo ou outra empresa.
Então, lembre-se: confusão trava a conversão, por isso seja sempre o mais claro possível sobre qual o seu diferencial e os seus verdadeiros benefícios.
Linguagem
A linguagem é outro fator chave para a proposta de valor. Portanto, para saber qual linguagem utilizar, é possível que você tenha que responder algumas perguntas:
- Quem é o meu público?
- Qual o tipo de vocabulário que ele utiliza?
- Qual tipo de linguagem ele utiliza ao se relacionar com a minha marca?
Nesse sentido, os itens acima ajudam bastante na hora de entender qual a linha de linguagem que você deve seguir para melhorar a comunicação com o seu público.
Transparência
Ser transparente é fundamental para que o nível de satisfação do cliente seja o mais alto possível. Dessa forma, lembre-se sempre de que manter um cliente custa de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo cliente. Sendo assim, a transparência é parte fundamental desse processo, por isso seja sempre transparente ao se comunicar com o público.
Direcionamento
Além de clara com a linguagem que o seu público entende e se identifica, você deve procurar direcionar o seu cliente a tomar a decisão pelo seu produto ou serviço, de maneira a facilitar a conversão ao máximo.
Como montar uma proposta de valor?
Normalmente a proposta de valor é uma das primeiras coisas com a qual o cliente tem contato com uma marca. Por isso é normal que ela esteja presente na página inicial do site da empresa e até na fala do presidente em palestras.
Entretanto, nem sempre é simples de formular o texto ou encontrar os principais elementos da sua proposta de valor.
Para ajudar nesse processo, pode ser usada a ferramenta do Canvas Proposta de Valor, que auxilia o empresário a entender melhor o seu cliente e o seu produto, chegando, assim, na sua proposta de valor.
Canvas de proposta de valor: confira passo a passo do modelo
Como falamos, o Canvas proposta de valor é uma ferramenta que vai auxiliar nessa construção e entendimento dos seus diferenciais e principais entregas. O framework dessa ferramenta é a seguinte:
Clique aqui para fazer o download da ferramenta
Aqui já podemos observar que existem duas áreas nesse framework: a que diz respeito sobre o cliente, e a que diz respeito sobre o seu produto e serviço.
Sendo assim, talvez você até esteja se perguntando se essas figuras se relacionam com o Canvas Modelo de Negócios, e a resposta é que sim! Tanto a proposta de valor quanto o perfil do cliente são pontos fundamentais para modelar um negócio. Por isso, ter esses elementos bem claros vão facilitar muito a construção do Canvas Modelo de Negócios na sequencia.
Se você quiser ver um pouco mais sobre isso na prática, nós fizemos um artigo explicando o modelo de negócios do Nubank.
Ok, agora que temos uma ferramenta para nos ajudar a construir a nossa proposta de valor, vamos entender por onde começar e o que colocar em cada um dos pontos.
Perfil do cliente
Aqui já começamos a nossa primeira inversão. O Canvas Proposta de Valor começa a ser preenchido pela direita, que é a área que diz respeito ao cliente. Lembre-se que o canvas não é sobre o seu produto ou serviço, e sim sobre quais as mudanças que ele vai proporcionar ao seu cliente.
Dessa maneira, fica mais fácil ajustar o seu produto e serviço depois de entender o que o seu cliente precisa fazer, quais as dificuldades que ele enfrenta e o que ele espera de você.
Jobs to be Done
A primeira parte do Canvas para ser preenchida é o Jobs to be Done. Muitos autores traduzem para o português como “tarefas”, mas na verdade é muito mais do que uma tarefa. O Job to be Done está mais associado ao progresso do seu cliente, àquilo que ele deseja atingir.
Nesse momento, procure identificar o que o cliente precisa fazer e que não está conseguindo sozinho.
Por exemplo: realizar os lançamentos financeiros e conciliar as contas bancárias são tarefas, mas não estão relacionadas ao progresso da sua gestão financeira. Neste caso, o Job to be Done, ou o progresso, seria ter um fechamento financeiro confiável para tomada de decisão para o futuro do negócio.
Dores do cliente
Para entender as dores do cliente, pense quais as dificuldades que ele tem que o impedem de ter o progresso. Quais as travas que existem? Tecnológicas? De conhecimento? De acessibilidade?
Ganhos do cliente
Na área dos ganhos do cliente você deve pensar quais os ganhos que o cliente têm ao realizar o progresso que ele deseja.
Veja que até aqui não falamos nada sobre o seu produto ou serviço. Afinal, o cliente pode ter esse progresso, total ou parcialmente, com outro produto ou até sem contratar ninguém. Aqui falamos 100% sobre o cliente.
Mapa de valor
Depois de entender melhor o que o seu cliente precisa fazer, quais as dores e os ganhos, é hora de entender qual o seu produto e como ele vai ajudar o cliente e chegar do ponto A (onde ele está) até o ponto B (onde ele quer chegar). Essa parte do processo é dividida em outras três partes:
Produtos e serviços
Uma vez que já construímos toda a primeira parte do canvas, podemos pensar quais produtos e serviços podemos oferecer a ele que eliminam ou minimizam as suas dores e potencializam os seus ganhos. Talvez seja um software com diversas ferramentas que auxiliam o seu cliente. Ou então a sua loja que oferece delivery ou takeaway sem custo adicional.
Alívio das dores
Aqui é o momento de pensar como é que o seu produto vai aliviar as dores que foram mapeadas na etapa anterior. Quais os benefícios do seu produto que conversam com as dores do seu cliente?
Criadores de ganhos
Da mesma forma, o seu produto ou serviço também deve gerar ganhos ao seu cliente. Aqui é o momento de mapear como o seu serviço se relaciona com as ambições e os ganhos que o cliente procura.
Veja que após toda essa construção, não devemos pensar em um serviço qualquer, mas sim um serviço que esteja alinhado com as necessidades do consumidor. A partir de todos esses elementos fica muito mais fácil de construir a frase e os elementos comerciais da sua proposta de valor. Vamos falar um pouco mais sobre isso agora.
Título
O título é o primeiro elemento da proposta de valor e ele deve ser curto, com uma frase que resuma o principal benefício que o cliente vai ter. Ele é a chance de chamar a atenção de um possível comprador e diferenciar você da concorrência, por isso pense em uma frase impactante.
Subtítulo
O subtítulo pode ser um pouco mais comprido, mas também deve ser sucinto. Ele não estará em todos os seus materiais comerciais, mas deve explicar o seu título, informando o que a empresa faz, para quem é e quais os seus benefícios.
Bullet points
Apesar de não serem obrigatórios, os bullet points são bons recursos para sintetizar a sua proposta de valor. Eles são responsáveis por sintetizar os principais pontos que você quer passar para os consumidores.
Recursos de imagens
Os recursos visuais são muito importantes na hora de aumentar a conexão com o seu cliente. Dessa forma, gera um apelo visual que muitas vezes conversa com o sentimento do consumidor e ajuda na sua conversão. É claro que as imagens que você utilizar devem ilustrar os sentimentos que você deseja passar, além de estar ilustrando a sua proposta de valor.
O plano de negócios é outra ferramenta indispensável para o planejamento da sua empresa. Confira o nosso conteúdo exclusivo sobre o assunto aqui!