A jornada e as fases de gestão de qualquer negócio passa por uma série de momentos que são inerentes a todas as empresas: modelagem do modelo, validação do modelo de negócio, ampliação do modelo, expansão do modelo atual e, por fim, desenvolvimento de negócios.
Na 4CINCO, sempre falamos da importância de gestão e tamanho da empresa andarem lado a lado – e, nesse caso, reforça a necessidade dos negócios estarem sempre olhando para seu desenvolvimento e aprimoramento (não necessariamente atrelado ao aumento de faturamento, e sim maturidade do negócio). Nesse sentido, empresas que não “evoluem” acabam perdendo maturidade e espaço de mercado.
Em outras palavras, o desenvolvimento do negócio é crucial para se manter competitivo e seguir atuante no mercado.
Fundamentos do Desenvolvimento de Negócios
Quando olhamos para o desenvolvimento de negócio estamos abarcando algumas frentes de possibilidade:
- Ampliação do público-alvo: a proposta de valor do meu produto atual pode ser expandida para outros públicos?
- Ampliação e desenvolvimento de produtos: considerando a minha proposta de valor atual, é possível desenvolver novos produtos para ganhar margem e escala?
- Ampliação de mercado geograficamente com produtos atuais: considerando que já atingi um bom nível de maturidade nos locais que atualmente atuo, quais são os próximos lugares que são estratégicos para o negócio?
- Desenvolvimento de novos mercados com novos produtos: quais são as próximas oportunidades para ganho de escala?
A tomada de decisão está intimamente ligada à estratégia do negócio: onde queremos chegar? A melhor oportunidade é aquela que gera caixa de maneira mais eficiente no curto prazo e, portanto, dá espaço e velocidade para as demais estratégias também serem implementadas com o tempo.
Quando olhamos para desenvolvimento de negócios estamos vendo a empresa como um todo de forma estratégica – diferente de quando fazemos alguma ampliação de mix mais tática e que não amplia mercado e nem público.
Portanto, para tomar essa decisão é importante a estratégia de longo prazo estar clara, já que envolve um número importante de recursos (tempo, investimento financeiro, e custo de oportunidade de não abraçar todas as frentes ao mesmo tempo).
Ferramentas e técnicas para desenvolvimento de negócios
Uma das ferramentas que utilizamos é a análise SWOT – que procura gerar uma dabate e discussão olhando tanto para o mercado externo, quanto a organização internamente. Basicamente se faz uma matriz que considera os seguintes tópicos:
- Pontos fortes: o que a empresa faz muito melhor que a concorrência, e gera valor para a diferenciação do modelo de negócio?
- Pontos fracos: quais são as fragilidades que impedem a empresa de crescer? Os pontos fracos estão intimamente ligados aos problemas estratégicos da Matriz de Maturidade da 4CINCO. Ao serem resolvidos, colocam a empresa em outro patamar!
- Oportunidades: quais são as possíveis lacunas e oportunidade do mercado externo? É um mercado que vem crescendo e, portanto, incentiva o investimento? Existe algum evento externo que possa acelerar o crescimento da empresa? Neste tópico estamos olhando para movimentos que não são controlados pela empresa e, portanto, são externos.
- Ameaças: da mesma forma como existem oportunidades, precisamos entender as possíveis ameaças para o negócio. Alguns exemplos mais amplos são a elevação da taxa de juros, o que dificulta acesso a investimento para expansão, aumento da inflação e desemprego, e movimentos macroeconômicos no geral que, de alguma forma, possam impactar a empresa.
Para a construção de uma SWOT – Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) -, é importante dominar e ter clareza sobre todos os pontos do seu modelo de negócio.
Para facilitar, utilizamos o Business Model Canvas que nada mais é do que o desenho do modelo, considerando todos os aspectos importantes que devem ser considerados.
- Proposta de valor: qual é a percepção de valor do público alvo? Qual é a principal dor que a empresa resolve?
- Público-alvo: quem são as pessoas que compram essa proposta de valor?
- Canais e relacionamento: como a empresa se relaciona com esse público para viabilizar a venda do seu produto?
- Atividades necessárias: o que a empresa precisa fazer muito bem para competir nesse mercado?
- Recursos-chaves: o que a empresa precisa possuir/ter para operar esse modelo?
- Parcerias: quais são as parcerias-chaves que ajudam a exercer as atividades necessárias e, portanto, deixam o modelo mais competitivo?
- Custos: quais são os principais custos envolvidos?
- Receitas: como a empresa é remunerada pelos seus produtos?
Com a SWOT desenhada, e clareza do Modelo de Negócio, a próxima ferramenta que auxilia na tomada de decisão sobre desenvolvimentos de negócios são os KPI’s (Key Performance Indicator) – ou, como chamamos aqui na 4CINCO, indicadores estratégicos.
Depois do entendimento da estratégia de longo prazo – ou seja, os Norteadores (Visão, Missão e Valores), precisamos controlar a evolução da estratégia ao longo do tempo. Os KPIs, ou indicadores, são grandes aliados para esse monitoramento e suporte nas decisões. Separamos em pelo menos três níveis de indicadores:
- Estratégicos: Quais são os principais indicadores que me indicam se estou executando a estratégia de longo prazo do negócio? Neste tópico é importante ter poucos, mas bons indicadores. Normalmente 5-8 indicadores são suficientes para trazer essa clareza!
- Táticos: Caso a empresa não esteja evoluindo e crescendo nos indicadores estratégicos, os indicadores táticos precisam apontar as justificativas. Os indicadores táticos são consequência dos indicadores estratégicos, e normalmente estão relacionados à equipe de executivos.
- Operacionais: São indicadores de esforço que impactam os indicadores táticos.
Etapas do Desenvolvimento de Negócios
Tendo em mãos a SWOT, clareza do Modelo de Negócio, e entendimento dos principais indicadores – precisamos ampliar os estudos para a concorrência e mercado.
A análise da concorrência precisa levar em consideração os principais atributos avaliados pelo público-alvo como: i) preço, ii) produto – percepção de valor, iii) canais de venda, iv) comunicação e posicionamento.
Com essas informações, e com o intuito de entender e avaliar cada um desses pontos, é interessante construir a Matriz de Concorrência – que nada mais é do que dar peso e nota para um desses atributos para ter uma boa visualização sobre onde a empresa está frente aos demais players do mercado, e onde gostaria de estar.
Para complementar, e ter uma visão sistêmica sobre, as análises de mercado normalmente estão concentradas em três grandes pontos:
- Potencial de mercado: o quanto esse mercado vem crescendo nos últimos anos?
- Tamanho: qual o tamanho estimado desse mercado?
- Market-share: diante dessas informações, qual a fatia de mercado que a empresa detém? E qual potencial de aumento dessa fatia?
Com todas essas ferramentas, a empresa detém informações e dados suficientes para melhor direcionar o desenvolvimento de novos negócios – aliado ao processo de gestão de planejamento estratégico.
O planejamento estratégico (que contempla os Norteadores, Orçamento, Projetos e Ciclo Estratégico) é o grande direcionador, e a gestão (com todas essas ferramentas) é o grande suporte para a tomada de decisão.
Não basta, porém, ter o planejamento e as decisões desenhadas se não houver um Modelo de Gestão que garanta o acompanhamento dessas ações. A implementação das estratégias depende de constante monitoramento e ajustes conforme a dinâmica do mercado for acontecendo – a gestão, nesse caso, precisa ser flexível o suficiente para entender quais ações abandonar, quais potencializar, e como diluir os riscos envolvidos nessa execução.
Para um modelo de gestão eficiente, identificamos dois momentos essenciais e inegociáveis na rotina de qualquer empresário e gestor: a Reunião de Controle, que visa o acompanhamento das ações e projetos estratégicos (cumprimento de prazos, geração de resultados, aderência ao escopo e controle orçamentário); e a Reunião Estratégica, voltada para a análise dos resultados globais, incluindo indicadores de desempenho e financeiros.
Conclusão
Recapitulando todos os pontos importantes desse texto, primeiro precisamos explorar as oportunidades de desenvolvimento de negócio.
- Ampliação do público-alvo
- Ampliação e desenvolvimento de produtos
- Ampliação de mercado geograficamente com produtos atuais
- Desenvolvimento de novos mercados com novos produtos
Com isso, iniciam-se os estudos de quais são os melhores caminhos e decisões para o crescimento da empresa, considerando algumas ferramentas como suporte nessa discussão:
- Modelo de Negócio
- SWOT
- Análise Mercado
- Análise Concorrência
- Planejamento Estratégico
- Indicadores
- Modelo de Gestão
Ainda que possa parecer um processo robusto, ele é necessário para trazer consistência e assertividade no desenvolvimento dos negócios. São decisões estratégicas dessa amplitude que garantem um crescimento duradouro e saudável para as empresas, frente à decisões que podem, em alguns casos, levar o negócio a sérios problemas.
Acesse a nossa matriz de maturidade de gestão e descubra em que estágio está o desenvolvimento de negócios da sua empresa.