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Sabe aquela ideia de que “para quem não sabe aonde vai, qualquer lugar serve”? O planejamento comercial ajuda a desenvolver o negócio a ter um crescimento sustentável.
Nesse texto, separamos um pouco mais sobre o que é planejamento comercial, algumas dicas de como executar e erros comuns.
O que é planejamento comercial?
O planejamento comercial é um documento que demonstra as estratégias para estruturar e otimizar os processos de vendas. O principal objetivo é alcançar melhores resultados na área comercial.
Se torna fundamental a realização de estudos completos, entendendo o mercado interno (gargalos) e externo (potencial de outros clientes).
Além disso, ele deve estar alinhado ao planejamento estratégico da empresa! O estratégico demonstra um guia para empresa e o comercial é um desdobramento em vendas.
Qual a importância do planejamento comercial para as empresas?
Os consumidores estão muito exigentes! Um planejamento comercial bem construído mostrará a situação atual diante ao mercado e concorrência.
Por isso, separamos alguns dos maiores benefícios de realizar em seu negócio:
- Ganho de vantagem competitiva
Ao analisar o que outras empresas fazem, é possível identificar tendências, oportunidades e pontos de melhoria.
- Oferta de dados para auxiliar na tomada de decisão
O planejamento exige a coleta de dados para fazer projeções e embasar as decisões. É importante serem realistas para indicar o que pode ou não ser um gargalo.
- Maior satisfação de clientes
Conhecer o seu público facilita em realizar ofertas mais adequadas, abordagens e outras ações. Com isso, facilita a retenção e fidelização de clientes.
- Equipe motivada
Com o planejamento, a equipe tem um documento no qual constam objetivos e metas que precisam ser alcançadas pela área.
Quais problemas um bom planejamento comercial ajuda a resolver?
- Contratar profissionais de vendas com fit cultural e competências adequadas para a posição: Com esses dados, é possível identificar quais são os gargalos no nosso processo. Dessa forma, facilitando a contratação de profissionais especializados nisso.
- Direcionar com maior assertividade as equipes de vendas: Com a criação desse planejamento, é possível estruturar a equipe e direcionar de acordo com o que faz mais sentido para atingir ele. Por exemplo, se o objetivo é chamar mais contatos, então posso colocar mais funcionários para isso.
- Apontar erros a serem corrigidos. Com o planejamento, é possível analisar quais são os erros que aconteceram e assim, criar um plano de ação.
Qual instrumento utilizado para fazer um planejamento comercial?
Os principais instrumentos utilizados na criação são:
- Missão, Visão e Valores:
É muito complicado se planejar quando não se sabe quem é, o que é e onde quer chegar. Por isso, é essencial que se tenha com clareza a missão, a visão e os valores da sua empresa.
- Planejamento estratégico:
O planejamento comercial é apenas um “braço” do planejamento estratégico na área de vendas. Eles devem estar conectados entre si.
- Dados históricos:
Um dos instrumentos que mais facilitam a criação de um planejamento comercial é ter dados históricos de meses e até anos anteriores.
Para planejar o futuro, é necessário entender o passado!
Entenda o papel de um analista de planejamento comercial
O analista de planejamento comercial é o responsável pela criação da estratégia de vendas que será adotada nas campanhas e ações de clientes.
Dessa forma, ele define e faz uma composição das ações que farão parte da estratégia de marketing.
As principais responsabilidades desse profissional são:
- Definição de ações para atingir os objetivos estratégicos.
- Realizar pesquisas de mercado para entender a percepção do público.
- Dominar novos comportamentos de consumo.
5 erros comuns em um planejamento estratégico comercial
- Não analisar de forma correta a situação atual
É impossível planejar algo se não sabemos exatamente o que melhorar. Por sua vez, é muito complicado implementar melhorias sem uma análise real das circunstâncias vigentes.
- Não estabelecer de antemão os responsáveis pelas tarefas.
Nesse sentido, é essencial ter clareza em relação às responsabilidades dos funcionários ou sobre o que se espera deles.
Estabelecer, desde o começo, quem fará o que, quando, sob quais motivos, investindo quanto, vai deixar o planejamento comercial muito mais organizado.
- Não medir dados e resultados.
Falta de acompanhamento é um problema que abrange todas as áreas da empresa.
Por isso, indicadores de performance e de vendas são ideias para essa análise. Em vendas, o resultado é uma informação.
- Estabelecer metas subjetivas
As metas precisam ser estabelecidas sempre nas métricas atuais e nos indicadores que foram estudados anteriormente.
- Não analisar cenários externos.
Além de analisar fatores internos, é necessário pensar e verificar sobre os externos. Logo, se torna fundamental entender sobre o seu potencial de mercado e fazer uma análise de concorrentes.
3 dicas de como fazer um planejamento comercial
- Entenda seus pontos fracos e fortes
Para realizarmos o planejamento comercial, é necessário ter um contexto interno e externo da empresa.
Por isso, recomendamos a análise SWOT, uma matriz em que são levantadas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio.
- Tenha objetivos e metas
É importante ter objetivos e metas bem definidos para motivar a equipe. Eles devem estar alinhados com o planejamento estratégico da empresa.
Dessa forma, uma dica que recomendamos é a metodologia SMART.
- Estabeleça indicadores e métricas
O planejamento deve ser acompanhado constantemente. Dessa forma, é possível identificar pontos de melhoria no plano de ação.
Escolher os mais relevantes vai depender do contexto que você deseja analisar! Por isso, o mais importante é que os selecionados sejam realmente úteis!