A margem de contribuição é a receita de vendas de uma empresa menos seus custos variáveis. Ela, que aparece em porcentagem, pode ser apresentada como valor total, valor para cada linha de produto, valor por unidade de produto ou como proporção ou percentual das vendas líquidas.
Toda a empresa que presta um serviço ou vende um produto necessita entender quais são seus custos e despesas variáveis. Da mesma forma, precisa entender seus custos e despesas fixas.
Neste artigo, iremos entender como o faturamento da empresa se relaciona diretamente com os custos variáveis a partir da margem de contribuição. Além do mais, você vai ver como fazer o seu cálculo e análise. Por fim, qual a sua relação com o ponto de equilíbrio da empresa – outro indicador extremamente importante para a sua empresa e para a lucratividade.
Leia também: Precificação: guia completo para empresários.
O que é margem de contribuição?
A margem de contribuição é um indicador responsável por identificar qual a quantidade de investimento que “sobrou” da receita de seu produto ou serviço subtraídos de seus custos e despesas variáveis – gastos que variam de acordo com o quanto foi faturado. E por fim, é destinado para pagar os seus custos e despesas fixas – aquelas que são independentes das vendas .
Assim, para encontrar o valor desse indicador, basta você realizar a seguinte equação:
Margem de contribuição = valor de suas vendas – (custos + despesas variáveis).
Para isso, é necessário que tenhamos já definido o plano de contas de sua empresa. E, também, que contenha todas as linhas definidas de seu demonstrativo de resultado do exercício. Isso deve ser feito desde todas as suas receitas até todos seus custos fixos e variáveis e despesas fixas e variáveis.
Quando usar margem de contribuição?
A margem de contribuição é fundamental para as tomadas de decisões das empresas. Com esse indicador, podemos entender se a empresa está conseguindo vender de maneira efetiva seus produtos ou serviços e ainda cobrir seus gastos. Além disso, é inevitável para a compreensão do lucro da empresa.
Sendo assim, é um dos primeiros indicadores para a empresa analisar. Esse primeiro momento em que a utilizamos é para identificar se estamos conseguindo vender nosso produto ou serviço de maneira eficaz para cobrir nossos custos e despesas fixas. Ou seja, não basta acharmos que só o preço de venda menos os custos e despesas variáveis serão suficientes para tornar a empresa saudável e lucrativa.
Outro momento importante de olharmos para a margem de contribuição é para definição do planejamento da empresa e de suas tomadas de decisões.
Exemplo: se uma empresa está faturando 100 mil reais com dois produtos e um deles (produto A) representa 70% desse faturamento sozinho, precisamos enxergar o quanto cada um desses produtos tem de custos variáveis.
Ou seja, caso o produto que apresenta maior percentual sobre o faturamento possui um custo muito inferior ao que representa 30% do faturamento. E, talvez, devemos substituir esse produto que vende pouco, pois seus custos estão muito acima do produto A que faturamos mais e gastamos menos.
Por outro lado, podemos ter um novo plano de ação para dar mais foco no produto que tem uma margem de contribuição maior, desenvolvendo campanhas de marketing, aumento de funil comercial para esse tipo de cliente etc.
Por que a margem de contribuição é importante?
A importância da margem de contribuição é fundamental para qualquer empresa. Dessa forma, para visualizarmos melhor essa importância, podemos usar um exemplo de um bar.
Esse bar que vende alguns drinks gostaria de aumentar seu lucro. Dessa forma, os donos da empresa decidiram aumentar o preço de um determinado drink. Este apresenta grande percentual do faturamento da empresa, e poderia elevar a margem de lucro.
No entanto, ao analisar a margem de contribuição desse drink, um dos sócios percebeu que mesmo aumentando o preço desse produto e elevando o faturamento da empresa, os custos e despesas variáveis desse drink representavam um percentual não efetivo para o bar. E, mesmo aumentando seu volume de vendas, ainda não seria suficiente para atingirem o tão desejado aumento de lucro.
A partir desse exemplo, é notória a relevância da margem de contribuição para qualquer empresa. Isso principalmente para as tomadas de decisões que competem aos donos do negócio. Porém, também há uma grande relevância para a avaliação de aumento de preços, reavaliação de custos, troca de fornecedores e demais ações que sofrem influência diretamente pelas vendas da empresa.
Benefícios em calcular a margem de contribuição
A margem de contribuição é fundamental para a compreensão da saúde da empresa. Ou seja, realizando o cálculo desse indicador conseguimos facilitar nosso processo de análise real de lucro da empresa na prestação de seus serviços ou na fabricação de seus produtos.
Sendo assim, quanto mais os donos ou gestores das empresas estiverem acompanhando esse indicador, melhor será o resultado de sua empresa. Assim, facilitará as tomadas de decisões e possibilitará um maior retorno para empresa, seja aumentando seus preços, seja diminuindo seus custos e despesas variáveis etc.
Qual é a diferença entre margem de contribuição unitária e total?
Antes de entendermos qual a melhor margem de contribuição para nossa empresa e analisarmos esse indicador, precisamos entender o conceito de margem de contribuição unitária e total.
A margem de contribuição total é o valor de todas as receitas somadas (faturamento total) subtraídos dos custos e despesas variáveis totais. Assim, todos os produtos ou serviços de uma empresa contribuem para a análise da margem de contribuição. Tanto com seus faturamentos, quanto com seus custos e despesas variáveis.
Dessa forma, definimos como cálculo a seguinte equação:
Margem de contribuição total = faturamento total – custos e despesas variáveis totais
Por outro lado, um outro indicador, semelhante à margem de contribuição total, é a margem de contribuição unitária. No entanto, ao invés de olharmos para todos os produtos em conjunto, olhamos individualmente para cada um dos produtos ou serviços prestados pela empresa. Ou seja, o cálculo acontece a partir do faturamento do produto/serviço reduzidos dos custos e despesas variáveis do próprio item.
Assim, definimos como cálculo para margem de contribuição unitária a seguinte equação:
Margem de contribuição unitária = faturamento unitário de cada produto/serviço – custos e despesas exclusivos a ele
Qual a melhor margem de contribuição?
Encontrar a melhor margem de contribuição varia muito de acordo com o segmento do seu negócio. Além disso, a leitura que fazemos sobre aquilo que é custo varia da estratégia de cada empresa, assim, afetando de forma inerente da mesma.
Exemplo: os custos de máquinas de cartão podem ser interpretados como custo de venda. No entanto, por um outro olhar, muitas empresas enxergam esse custo como despesa financeira.
Diante disso, para definirmos a melhor margem de contribuição, precisamos entender o nosso negócio, os custos variáveis que estão ligados diretamente ao modelo de negócio e a estratégia que utilizamos para identificar esses custos. Em tese, quanto menor o preço dos custos variáveis, melhor será sua margem de contribuição.
Mas não esqueça! Ainda temos todos os custos e despesas fixas! E que precisam ser analisados.
Como calcular margem de contribuição
Para calcularmos melhor a margem de contribuição, usaremos o mesmo exemplo anterior de um bar. Esse bar, situado em uma região nobre de Porto Alegre, tem em sua carta de bebidas, 4 drinks diferentes para seus cliente. Eles são moscow mule, caipirinha, gin tônica e mojito.
Nesse bar, os preços unitários de cada item são R$10,00 para o moscow, R$20,00 à caipirinha, R$30,00 ao gin tônica e R$40,00 para o mojito.
No mês de janeiro, foram vendidas mil unidades de cada um dos produtos. Dessa forma, o faturamento de moscow mule foi de R$10.000,00, R$20.000,00 de caipirinha, R$30.000,00 de gin tônica e R$40.000,00 de mojito. E somados, representaram um faturamento de R$100.000,00 do bar porto alegrense.
No entanto, o valor dos custos e despesas variáveis de cada unidade – que envolvem desde os destilados, até os decorativos dos drinks – é de R$9,00, R$8,00, R$7,00 e R$6,00, respectivamente. Logo, os custos e despesas variáveis totais dos drinks do bar são de R$ 30.000,00. Ou seja, R$ 9.000,00 referentes ao moscow mule, R$ 8.000,00 à caipirinha, R$ 7.000,00 ao gin tônica e R$ 6.000,00 do mojito.
Portanto, teremos uma margem de contribuição unitária que varia, respectivamente, de acordo com cada drink: R$ 1.000,00, R$ 12.000,00, R$ 23.000,00 e R$ 34.000,00, que representam a diferença entre o faturamento total de cada drink subtraído dos custos e despesas variáveis.
Vale relembrar que: margem de contribuição unitária = faturamento unitário – custos e despesas variáveis de cada drink
- Moscow mule: R$10.000,00 – R$9.000,00 = R$ 1.000,00;
- Caipirinha: R$20.000,00 – R$8.000,00 = R$ 12.000,00;
- Gin tônica: R$30.000,00 – R$7.000,00 = R$ 23.000,00;
- Mojito: R$40.000,00 – R$6.000,00 = R$34.000,00.
Margem de contribuição total = faturamento de todos os drinks – custos e despesas variáveis de todos os drinks.
Assim, temos: R$100.000,00 – R$30.000,00 = R$70.000,00.
Como analisar margem de contribuição
Por fim, para analisarmos a margem de contribuição, ainda usando o exemplo anterior das bebidas especiais do bar, percebemos que a margem de contribuição da empresa é representada em R$70.000,00 – ou seja, o faturamento total descontados dos custos e despesas variáveis.
Sendo assim, a empresa apresenta um indicador de margem de contribuição de seus produtos de 70% para serem usados no pagamento dos custos e despesas fixas da empresa, como água, luz, telefone, internet etc.
Esse percentual é definido pela divisão entre a margem de contribuição sobre o faturamento. Assim registrados pela equação:
% de margem de contribuição = margem de contribuição/faturamento.
Nessa segunda análise, após identificarmos o quanto estamos gastando diretamente ao nosso faturamento, o passo é olhar diretamente para esses gastos e despesas fixas. Caso o bar necessite de um gasto acima desses 70% que sobraram de lucro bruto para o cumprimento de seus gastos fixos – conseguimos rapidamente inferir que a empresa não é rentável.
Assim, também concluímos que a operação da empresa não é saudável, se olharmos para o seu lucro operacional (receita – (custos e despesas variáveis + custos e despesas fixas)), comumente chamado de EBITDA, percebemos um certo descompasso entre os gastos totais e o faturamento da empresa.
No entanto, caso as despesas e custos fixos apresentam um percentual inferior aos 70% – como 40% do faturamento – podemos inferir que a empresa é rentável e sua operação é eficiente. Assim, apresentando um EBITDA de 30% – algo que em muitas empresas é visto como inalcançável.
Além disso, outra forma de análise seria olhar para cada um dos produtos de forma isolada e identificar qual o produto que talvez não faça mais sentido pertencer ao mix da empresa.
Assim, nesse mesmo bar, se tivéssemos que escolher um dos produtos para serem retirados da prateleira seria o moscow mule. Mas, por quê?
Apesar de ele apresentar lucro bruto, a sua margem de contribuição frente aos outros drinks oferecidos pela casa é muito inferior e poderíamos estar destinando mais esforços. Como para o aumento das vendas dos outros produtos frente a ele através de campanhas de marketing, parcerias etc. Assim, aumentando a margem de contribuição e lucro bruto da empresa como um todo.
Importante lembrar
Vale ressaltar, que de forma indireta, estaríamos também, contribuindo para o nosso lucro operacional.
Por fim, percebemos então que a análise da margem de contribuição é fundamental para otimizarmos nossos custos e despesas variáveis e que de forma indireta, refletem também na análise de nosso lucro operacional. Quanto maior ela for, maior será nosso valor destinado ao cumprimento de nossas despesas e custos fixos. E assim, percebemos se a empresa é ou não rentável.
Como melhorar margem de contribuição
Como percebemos anteriormente, a margem de contribuição está ligada diretamente às vendas – ou seja, os custos e despesas variáveis estão associados diretamente à venda de produtos ou na prestação de serviço. Desse modo, caso não vendamos nossos produtos/serviços não teremos esses custos.
Sendo assim, para melhorarmos, devemos olhar para fatores que são vinculados às vendas.
Muitas empresas – principalmente aquelas que têm um time de vendas – utilizam de mecanismos de bonificações atreladas às vendas para estimular seus colaboradores a se esforçarem e terem seu retorno financeiro atrelado ao seu desempenho. Essas empresas, comumente sendo B2B (business to business) – ou seja, empresas que oferecem produtos ou serviços para outras empresas – podem melhorar sua margem de contribuição reduzindo o percentual definido para seus colabores do time comercial.
No entanto, se olharmos novamente para o exemplo do bar, ou melhor, em empresas que apresentam um caráter B2C – business to customer – grande parte da margem de contribuição está atrelada aos gastos com os produtos e fornecedores. Assim, para otimizarmos esse indicador, a procura por encontrar o melhor fornecedor de insumos é fundamental para um desempenho significativo na empresa; portanto, melhorando a sua performance.
Margem de contribuição e ponto de equilíbrio: qual a relação?
Por fim, um tema muito importante atrelado à margem de contribuição é o ponto de equilíbrio. Também chamado de break-even point, esse indicador é quando os produtos vendidos cobrem todos os custos e despesas fixas e variáveis, mas ainda sem lucro para os donos ou sócios da empresa.
Exemplo
Para exemplificar, seguiremos utilizando nosso exemplo do bar situado na capital gaúcha:
Como vimos, o faturamento dos 4 diferentes tipos de drinks somados foi de R$100.000,00, os custos e as despesas variáveis dos drinks foram de R$30.000,00 e o indicador da margem de contribuição foi de 70%.
Agora, na análise do ponto de equilíbrio, iremos inserir os custos e despesas fixas do negócio. Assim, em janeiro, o valor referente a esse indicador foi de R$40.000,00 – isso tudo incluindo todos os gastos de água, luz, aluguel, internet etc. Dessa forma, para encontrarmos o ponto de equilíbrio devemos dividir o valor gasto com as despesas fixas (R$40.000,00) sobre o indicador da margem de contribuição (70%), resultando no valor de ponto de equilíbrio de R$57.142,85.
Esse valor se dividido pelo nosso preço de venda total de 1 unidade de cada drink (10 reais do moscow mule, 20 reais da caipirinha, 30 do gin tônica e 40 do mojito) – R$ 100,00, temos um número total de drinks necessários para “empatarmos” de 571 drinks.
Diante disso, ao multiplicarmos o número de drinks (571 – contendo pelo menos 1 drink de cada) pelos custos e despesas variáveis desse combinado (R$30,00), temos um valor de R$17.130,00.
Sendo assim, somando-se os valores dos custos fixos (R$ 40.000,00) temos o valor de R$57.130,00 que é justamente um valor um pouco abaixo do nosso ponto de equilíbrio (R$57.142,85), assim, fazendo com que a empresa consiga operar, mas ainda sem distribuir lucros para os sócios ou reinvestir na empresa.
Gostou do conteúdo? Então você também vai se interessar pelo nosso artigo sobre estrutura financeira!